Estrategias y Ventajas Competitivas

Definición de Ventaja Competitiva:

Una ventaja competitiva es cualquier característica de una empresa, país o persona que la diferencia de otras colocándole en una posición relativa superior para competir. Es decir, cualquier atributo que la haga más competitiva que las demás.

1985, Michael Porter, Ventaja Competitiva

Las ventajas competitivas se construyen mediante una mezcla de un análisis de la cadena de valor, que nos permita reducir costos y/o trasladar aún más valor, y de una estrategia competitiva genérica.

Estrategias competitivas genéricas:

Estrategias Competitivas Genéricas según Michael Porter

Según Michael Porter, las ventajas competitivas genéricas son cuatro y son una mezcla entre uno de dos objetivos estratégicos que una empresa debe tener y una de dos ventajas estratégicas que las empresas quieren tener:

Diferenciación de productos

Cuando las empresas buscan el objetivo de enfocarse en todo el mercado, pero obtener una percepción de exclusividad por parte de sus clientes, deben optar por una estrategia de diferenciación de productos. Cuando hablamos del mercado completo, esto se refiere a:

• Posicionar la marca en la mente de los consumidores como creadora de productos de alta calidad (aunque hayan mejores opciones en el mercado) como por ejemplo Apple
• Posicionarse en el servicio en cuanto a personalización del producto y rapidez de entrega como por ejemplo Dell

Liderazgo en costos

Cuando las empresas buscan el objetivo de enfocarse en todo el mercado, pero posicionarse como una empresa que vende productos y/o servicios de bajo costo, se debe optar por una estrategia de liderazgo en costos. Esto se refiere a literalmente vender más barato que tu competencia y obtener igual o más ganancias.

Las empresas para poder vender más barato, solo pueden o disminuir sus margenes de ganancia o reducir sus costos y eso significa gestionar la cadena de suministro y optimizarla de tal manera que todo costo que no genere valor agregado, sea eliminado o reducido.

Nicho enfocado a la diferenciación

Cuando las empresas deciden enfocarse en un nicho de mercado especifico, es decir una porción de diferentes segmentos del mercado que tienen características comunes y que resultan muy rentables, y en la que se busca obtener una percepción de exclusividad por parte de esos clientes, se debe optar por una estrategia de diferenciación de productos que ofrezca un valor especifico a ese nicho de mercado.

Ejemplo:

Nicho: hombres mayores de 40 años, que tienen ingresos superiores a los $40,000 mensuales, que buscar tener un estilo de vida juvenil, que gustan manejar, ser reconocidos como altamente exitosos y que gusta comprar bienes de lujo.

Producto: Vehículos

Valor especifico: Posicionarse como una marca de vehículos de lujo deportivos, fabricados manualmente con extremo cuidado al detalle cumpliendo lo más altos estándares de calidad.

 

Como principal diferencia con la diferenciación enfocada en todo el mercado, se debe resaltar esa exclusividad que se volvió un lujo real y solo puede ser compartida con un pequeñísimo grupo de la población. Un iPhone podrá ser "exclusivo", pero cualquiera puede endeudarse para obtenerlo. Un Ferrari, por otro lado, ni endeudándose la vida entera la gran mayoría de la población va a poder tener uno en su vida.

Nicho enfocado a costos

Cuando las empresas deciden enfocarse en un nicho de mercado especifico, es decir una porción de diferentes segmentos del mercado que tienen características comunes y que resultan muy rentables, y en la que se busca posicionarse como una empresa que vende productos y/o servicios de bajo costo, se debe optar por una estrategia de liderazgo en costos en ese nicho de mercado.

Ejemplo:

Nicho: Micro, pequeños y medianos empresarios que deben viajar de manera frecuente grandes distancias para conectar con sus clientes y proveedores, en el menor tiempo y al más bajo costo posible.

Producto: Viajes en avión

Valor especifico: Posicionarse como la aerolínea con el mejor programa de viajero frecuente de bajo costo, que consolida a sus pasajeros en no más de un hub.

Como principal diferencia con el liderazgo en costos en todo el mercado, es que esta estrategia busca liderar en costos, únicamente en el nicho de mercado meta. Por ejemplo Copa Airines, que vende sus pasajes a un precio promedio de mercado o levemente por debajo, pero en su programa de viajeros frecuentes para todos aquellos que ya sean plata (un mínimo de 12 viajes al año o una cantidad expresada en millas), empiezan a optar por ofertas de muy bajo costo (usualmente ascensos a primera clase por un costo tan bajo como $50 adicionales) y beneficios pensados para ese nicho, por ejemplo descuentos en rentar autos, descuentos en cadenas de hoteles, acceso a salas de negocio. Al llegar a oro (mínimo 24 viajes al año o una cantidad expresada en millas), aun viajando en clase económica, se puede llevar hasta tres maletas de 70 libras gratis (o al menos así era antes de la cuarentena), lo que para un micro, pequeño y mediano empresario podría significar mover producto gratis. Al llegar a platinum (mínimo 36 viajes al año o una cantidad expresada en millas), prácticamente tienes acceso total gratuito a las salas de negocio, aún si viajas en tarifa económica, así como dos ascensos gratuitos al año y ofertas especiales en maletas extra, sobrepeso, acumulación doble de millas, entre otros, que si tú eres un micro, pequeño y mediano empresario, que viaja frecuentemente para visitar clientes y proveedores seguramente vas a sacarle ganancia. Copa Airlines consolida todos sus vuelos en un solo hub, Panamá y le permite a sus viajeros frecuentes entrar de primero y sentarse al principio de los aviones para poder salir primero, lo que reduce el riesgo de perder conexiones y hacer menos cola en migración.

Para terminar, quiero decir que Copa no me ha pagado por este articulo, pero si soy un viajero frecuente Platinum muy agradecido con su costo y servicio, literalmente para mi, viajar con Copa ha significado más ganancia que costo por todo el producto que he movido de gratis. No puedo decir lo mismo de la experiencia con Apple, realmente Samsung es mejor y más barato, pero muchos Apple Lovers no están preparados para esta discusión.

¿Crees que con este articulo tienes una mejor idea de como analizar la cadena de valor en función de construir una ventaja competitiva usando una de estas estrategias? ¿Puedes pensar en otros ejemplos? ¿Hay otra aerolínea que me quieras recomendar? ¿Estas de acuerdo que Samsung es mejor que Apple? Déjame saber en tus comentarios